【編者按】最近5年，IVD行業(yè)發(fā)生的最大變化無疑是檢驗(yàn)科整體打包和實(shí)驗(yàn)室流水線在全國二三級醫(yī)院市場不斷推進(jìn)。本文對檢驗(yàn)科整體打包與實(shí)驗(yàn)室流水線做出了分析和思考。

前言：全世界第一臺檢驗(yàn)流水線誕生于20世紀(jì)80年代的日本高知縣醫(yī)學(xué)院。到2016年全球裝機(jī)量（不含血球、尿液等流水線）已近10,000條.

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國三級醫(yī)院超過2,300家，二級醫(yī)院超過8,200家，全國流水線的市場空間保守估計(jì)在5,000條以上，至少相當(dāng)于目前全球裝機(jī)量的50%。截止2016年底全國流水線的裝機(jī)量僅為1,200套.

通過相關(guān)數(shù)據(jù)表明：截止2016年已經(jīng)被打包的二級醫(yī)院數(shù)量在1000家左右。全國二級醫(yī)院檢驗(yàn)科被整體打包是最多的，三級醫(yī)院也在不斷的加入。按這個(gè)速度保守推算，也就是說到2019年在全國二三級醫(yī)院中被打包的已經(jīng)超過20%。

最近5年，IVD行業(yè)發(fā)生的最大變化是什么？無疑是檢驗(yàn)科整體打包和實(shí)驗(yàn)室流水線在全國二三級醫(yī)院市場不斷推進(jìn)。

一、檢驗(yàn)科整體打包

我們來介紹一下檢驗(yàn)科整體打包是怎么一回事？醫(yī)院和供應(yīng)商通過簽訂長時(shí)間、廣范圍的耗材供應(yīng)合同，不剝離檢驗(yàn)科的人員與設(shè)備，通過以量換價(jià)的方式實(shí)現(xiàn)降價(jià)。合同的時(shí)間往往在5-8年，一般除了耗材的提供，供應(yīng)商還需要按照醫(yī)院的需求鋪設(shè)設(shè)備，甚至裝修，而且在合約期完成后會(huì)成為醫(yī)院檢驗(yàn)科的財(cái)產(chǎn)。

從服務(wù)的角度講：檢驗(yàn)科整體打包是一個(gè)系統(tǒng)性的服務(wù)項(xiàng)目，涉及到物流配送服務(wù)、實(shí)驗(yàn)室升級和學(xué)術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品服務(wù)、售后服務(wù)、執(zhí)行服務(wù)、駐場服務(wù)等。

1、檢驗(yàn)科日常涉及到很多訂貨，打包商的物流配送服務(wù)能力直接關(guān)系到合作實(shí)驗(yàn)室對于打包項(xiàng)目的合作體驗(yàn)感受，高效便捷的訂單服務(wù)是打包商的基礎(chǔ)能力。

2、實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行學(xué)術(shù)和相關(guān)服務(wù)，比如協(xié)助實(shí)驗(yàn)室通過ISO15189實(shí)驗(yàn)室認(rèn)證、與科室完成一些科研項(xiàng)目等，這不僅可以加深科室和企業(yè)的合作粘性，同時(shí)為后期增值打下了很好的基礎(chǔ)。

3、對于科室而言，每天打交道的就是一堆儀器和試劑，而打包商是產(chǎn)品服務(wù)的提供者，或者是通過執(zhí)行和駐場來對接產(chǎn)品服務(wù)，而這不僅僅只是試劑訂單服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性和售后服務(wù)的高效、及時(shí)性才是最重要的。

從商業(yè)的角度講：檢驗(yàn)科整體打包是一個(gè)整體性的、全產(chǎn)品線的產(chǎn)品合作商業(yè)項(xiàng)目，涉及到檢驗(yàn)科整體裝修、產(chǎn)品集成、成本控制等。

1、檢驗(yàn)科整體裝修，需要根據(jù)醫(yī)院目前現(xiàn)狀和未來的發(fā)展進(jìn)行整體設(shè)計(jì)，而裝修本身也是一次性投入，沒有做到位后期返工的成本也是很高的。

2、對于商業(yè)公司或者廠家而言，檢驗(yàn)科整體打包還是很考驗(yàn)自身產(chǎn)品線的，有的企業(yè)擁有很多進(jìn)口大品牌的一級代理權(quán)同時(shí)自己有很多自產(chǎn)產(chǎn)品線，當(dāng)檢驗(yàn)科整體打包下來以后，可以通過自身有優(yōu)勢的產(chǎn)品或者代理產(chǎn)品去替換原有產(chǎn)品。這樣不僅可以節(jié)約成本同時(shí)自家的產(chǎn)品也通過整體打包的方式很自然的進(jìn)入醫(yī)院。而對于一般規(guī)模的商業(yè)公司或者廠家而言，沒有產(chǎn)品線的優(yōu)勢也要切入打包領(lǐng)域的話就是一個(gè)考驗(yàn)了，沒有把握好可能就是造成項(xiàng)目虧本的因素之一。

3、控制成本是打包商最重要的事情，從醫(yī)院的角度來說，不僅要控制科室成本比原來低，同時(shí)產(chǎn)品服務(wù)能力還要提升，產(chǎn)品硬件也要提升，要不然科室干嘛被打包了？因此，從打包商的角度來說，上游議價(jià)能力對企業(yè)成本有很大的影響。而執(zhí)行又是打包商控制后期成本的另一個(gè)重要的工作。

二、實(shí)驗(yàn)室流水線

流水線是技術(shù)進(jìn)步的最直觀表現(xiàn)，最近幾十年，產(chǎn)品在不斷迭代更新，流水線也跟隨技術(shù)浪潮出現(xiàn)在檢驗(yàn)科實(shí)驗(yàn)室。具體可以細(xì)分為生化免疫流水線、血球流水線、血凝流水線、尿液分析流水線、糞便分析流水線，而檢驗(yàn)科發(fā)展較快的主要還是生化免疫流水線和血球流水線，尤其是生化免疫流水線競爭異常激烈，因?yàn)樯庖呤袌稣紦?jù)了體外診斷市場大半江山，也是檢驗(yàn)科收入的主要來源。

流水線市場導(dǎo)入期

相較國外，由于認(rèn)知上差距，檢驗(yàn)流水線市場尚處于培育和醞釀階段。我國的第一條檢驗(yàn)流水線為日立的標(biāo)本預(yù)處理系統(tǒng)和模塊系統(tǒng)，于2001年在浙江大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬第一醫(yī)院完成裝機(jī)。其后各大進(jìn)口品牌紛紛跟進(jìn)：

2005年8月在廣州醫(yī)學(xué)院第一附屬醫(yī)院完成貝克曼生化免疫流水線裝機(jī)

2005年10月在哈爾濱醫(yī)科大學(xué)附屬醫(yī)院完成希森美康的血常規(guī)流水線裝機(jī)

2012年在瑞金本院完成雅培的APS流水線裝機(jī)

2013年在內(nèi)蒙古赤峰學(xué)院附屬醫(yī)院完成 羅氏的cobas? connectionmodules裝機(jī)。

流水線市場發(fā)展期

2012年后，國內(nèi)流水線的裝機(jī)量增長明顯，每年復(fù)合增長率在100%以上，截止到2016年底流水線市場保有量達(dá)1,200條，但是就目前來看，國內(nèi)已完成裝機(jī)的流水線主要為進(jìn)口品牌，其中貝克曼和羅氏裝機(jī)量平分秋色，合計(jì)占總量的50%以上；雅培和西門子的裝機(jī)量也在伯仲之間，合計(jì)總量至少也在30%以上。

未來國內(nèi)主流廠家也會(huì)不斷加入流水線的浪潮中，目前國內(nèi)企業(yè)如安圖、潤達(dá)、邁克、透景、亞輝龍等逐漸開始推出自有品牌流水線系統(tǒng)。主流廠家加入這一戰(zhàn)場，背后的道路不言而喻。誰都清楚，自家的生化免疫流水線一旦進(jìn)入醫(yī)院，那么就至少鎖定了科室50%-70%的份額。而生化免疫也是利潤大頭。

三、檢驗(yàn)科整體打包與實(shí)驗(yàn)室流水線的思考

檢驗(yàn)科整體打包的目的不僅是為了促進(jìn)了檢驗(yàn)科成本的降低，對于醫(yī)院而言也是通過檢驗(yàn)科整體打包來完成檢驗(yàn)科整體配置的升級，而流水線就是檢驗(yàn)科配置升級的首選。對于上規(guī)模的二三級醫(yī)院來講，一般檢驗(yàn)科被打包了，科室都會(huì)要求上流水線。所以檢驗(yàn)科整體打包商和流水線廠家未來合作會(huì)越來越緊密。

對于渠道商而言，促成檢驗(yàn)科整體打包合作好還是促成檢驗(yàn)科生化免疫流水線合作好？檢驗(yàn)科整體打包后期不僅涉及到裝修、人員投入、大量儀器成本、后期墊資等等。而生化免疫流水線相對檢驗(yàn)科整體打包而言，其實(shí)流水線本身已經(jīng)完成了系統(tǒng)打包和集成，雖然它是針對檢驗(yàn)科一部分進(jìn)行系統(tǒng)集成，但是對于生化免疫作為檢驗(yàn)科大頭而言，能拿下生化免疫流水線的話，回報(bào)也是相當(dāng)豐厚的，同時(shí)又省去了整體打包涉及到的很多細(xì)枝末節(jié)的事情。因此，算賬才是最重要的。

對于打包商（上市廠家）而言，流水線只是打包過程中的一個(gè)工具，而打包的更多意義不僅在于利潤報(bào)表，更是用來支撐未來的業(yè)績報(bào)表。但對于渠道商而言，利潤才是最終追求，整體打包的利潤在很多省市惡性競爭之后不一定有多少利潤，甚至虧本。

對于醫(yī)院而言，檢驗(yàn)科整體打包和流水線是降低成本的有效手段，流水線只是一個(gè)產(chǎn)品，但相對流水線而言，檢驗(yàn)科整體打包貌似更需要保證合法合規(guī)操作，和企業(yè)一起防止政策風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、腐敗風(fēng)險(xiǎn)。

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